O trabalho do vendedor é fundamentalmente solitário, e o  vendedor é avaliado por seus resultados individuais. Mas quando bons vendedores tornam-se bons gerentes comerciais?

Bons vendedores tendem a ser promovidos a gerentes comerciais, e o motivo é basicamente um só: a expectativa da empresa de que esse bom vendedor seja capaz de fazer com que os outros vendedores do time também consigam bons resultados.

O problema é que as habilidades para vender e gerenciar são bastante distintas, a escolha de um gestor é uma decisão estratégica, e não pode ser baseada em resultados puramente operacionais. Isso não significa que ser um bom vendedor não é uma condição necessária para ser um bom gestor comercial, significa que não é suficiente. Habilidades, competências e resultados devem ser avaliados como dimensões complementares, mas diferentes.

Existem bons vendedores intuitivos, que alguns chamam de vendedores “natos”. Vendedores natos confiam nos seus instintos, na sua capacidade de relacionamento, na sua sensibilidade e na sua habilidade de “ler” as pessoas e avaliar as situações. Essas habilidades são importantíssimas num processo tão emocional e subjetivo quanto a venda, mas infelizmente não são transferíveis, é algo que dificilmente poderá ser replicado. O usual nessas situações é que o vendedor com esse perfil promovido a gestor continue atuando como sempre atuou, ou seja, como mais um vendedor, que tende a centralizar e cuidar pessoalmente das contas que considera estratégicas, competindo com o próprio time ao invés de aprimorá-lo, já que não enxerga outros caminhos que não passem pela sua atuação direta e centralizada, tornando-se ele próprio o maior gargalo comercial da empresa.

O que pode ser replicado é estratégia, conhecimento, metodologia e planejamento, e aí entra em ação um outro perfil de vendedor, o vendedor consultivo. Usualmente (mas não sempre)  bons vendedores consultivos não tem habilidades subjetivas tão desenvolvidas quanto os vendedores natos, e por isso foram obrigados a trabalhar e aprimorar outras características para atingir bons resultados, essas sim características que podem ser mais facilmente disseminadas.   Esse perfil de vendedor só foi capaz de evoluir porque reconheceu as próprias limitações, aprendeu a interagir e colaborar, mergulhou no processo de vendas, estudou seus clientes e mercados, e descobriu formas de melhorar a sua percepção dos aspectos subjetivos desse contexto.

Na escolha de um gestor comercial, os resultados como vendedor são importantes, mas mais importantes são os caminhos percorridos para chegar a esses resultados.

Marcus Rossetti

A difícil transição de vendedor a gerente
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