Definir corretamente metas de vendas está ligado à capacidade de identificar e quantificar os fatores que impactam diretamente nos resultados comerciais, e esses fatores estão agrupados em 4 categorias:

  • Fatores de Referência

Referências são os dados históricos passados de vendas e de comportamento do nosso público alvo. Esses dados não determinam as nossas metas, mas  são balizadores importantes para verificar a coerências dos números definidos, uma vez que raramente vendas dão saltos espetaculares de um ano para outro, assim como dificilmente ciclos de vendas de uma determinada solução sofrem reduções significativas. Exemplos típicos de fatores de referência são:

  • Histórico de resultados anteriores

  • Ciclo de vendas médio

  • Distribuição de vendas por trimestres

Quanto mais longa a série de informações, mais eles ajudarão a verificar se os números previstos são coerentes com os dados históricos. Investimentos, tanto na área comercial quanto na área técnica, costumam mudar a tendência, e não provocar grandes rupturas. Esse é um dos fatores que torna a previsão de resultados comerciais de startups tão incerta, e por isso mesmo os fatores restantes precisam ser trabalhados com redobrada atenção.

  • Fatores de Demanda

Toda venda se origina de uma oportunidade, e um dos componentes fundamentais para prever corretamente seus resultados é ser capaz de prever o volume e o tipo de oportunidades que a área comercial terá para trabalhar. Exemplos de fatores de demanda são:

  • Capacidade de geração de leads ativos (prospecção, relacionamento, etc)

  • Capacidade de geração de leads receptivos (eventos, campanhas, etc)

  • Pipeline existente

Todas as outras inferências numéricas são realizadas sobre estes números, portanto um erro aqui provoca grandes distorções.

  • Fatores de Recursos

Recursos são tudo que a empresa tem a disposição para trabalhar a demanda gerada, em especial a equipe comercial e de pré-vendas. A questão a ser respondida aqui é: os componentes da equipe e os recursos de apoio são quantitativa e qualitativamente adequados para a demanda que será gerada? Alguns exemplos são:

  • Tamanho e estrutura da equipe

  • Perfil da equipe

  • Base instalada

De nada adianta gerar uma demanda espetacular se a equipe e seus recursos tornarem-se um gargalo para atendê-la.

  • Fatores de Eficácia

Por fim, devemos ser capazes de definir quantas das oportunidades geradas a equipe que temos à disposição será capaz de transformar em negócios efetivos. Aqui entram em cena aspectos, como:

  • Capacidade de qualificação

  • Taxa de conversão estimada

Este é um dos pontos em que uma boa metodologia comercial realmente ajuda, pois esse tipo de estimativa depende de um trabalho cuidadoso e homogêneo na condução das oportunidades.

Muitos podem sentir falta de componentes importantes, como a previsão de comportamento do seu mercado alvo (em crescimento, em recessão?), mas na realidade esse é um exemplo da importância do correto uso desses fatores, uma vez que nessa estrutura o comportamento do mercado, por exemplo, é considerado um fator de demanda usado como componente para definir a capacidade de geração de leads.  Da mesma forma, fatores ligados a concorrência, diferenciais de preços ou técnicos e elementos correlatos não são um fator isolado, mas sim um componente para ajustar a sua taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados.

No final das contas, tudo se resume a 4 passos:

  • Definir o volume de oportunidades que teremos

  • Definir a estrutura que teremos para trabalhar essas oportunidades

  • Avaliar a taxa de sucesso esperada nesse trabalho

  • Verificar se esses números são coerentes com o histórico

Um método claro e coerente de cálculo de metas aumenta as chances de atingir esses números, e facilita a identificação de erros de avaliação para a sua rápida correção, quando necessário.

Por fim, uma prática extremamente saudável cada vez mais adotada pelas empresas é a participação do time de vendas no processo de elaboração de metas. Ao contrário de um processo top-down de metas definidas pela gestão e apresentadas prontas ao time que deverá executá-las, um processo participativo significa um time mais engajado e motivado, que realmente entende aqueles números, acredita neles e sabe como atingi-los, transformando as metas em aliadas ao invés de inimigas.

Marcus Rossetti

Boas práticas para estabelecer metas comerciais
Classificado como: