O que diferencia entrevistas de profissionais de vendas de entrevistas de profissionais de outras áreas ? Mais especificamente, como profissionais especializados na venda de tecnologia são usualmente avaliados num processo seletivo?

Ser chamado para uma entrevista depende 90% da sua experiência e conhecimentos e 10% de outros fatores, e isso de uma forma geral independe do tipo de atividade que você realiza.

Uma entrevista de um profissional da área técnica, por exemplo,  dedica boa parte do seu tempo ao detalhamento e à validação da experiência e do conhecimento do candidato, tanto da tecnologia quanto do negócio, e essa aderência de competências costuma ter um peso muito grande na decisão final.

Claro que essa etapa também existe nas entrevistas para vagas comerciais, especialmente para vendedores de tecnologia, empresas procuram candidatos que tenham familiaridade com as tecnologias que serão vendidas e os mercados onde  deverão atuar, mas esse componente está longe de ser decisivo.

Ser aprovado numa entrevista para a área comercial depende 90% da postura do candidato e 10% de outros fatores, e aí começam as diferenças em relação às entrevistas para vagas técnicas, por exemplo.

Boa comunicação, simpatia, apresentação pessoal, segurança, isso tudo tem um peso inegável quando entrevistamos alguém para a área comercial, mas a questão vai muito além disso.

Numa entrevista com profissionais de vendas, gestores comerciais experientes colocam-se desde o primeiro momento no papel de clientes. Muitos interpretam isso como a expectativa de que o candidato, um profissional de vendas, seja capaz de “vender-se”  adequadamente, fazendo da contratação o fechamento desse negócio. É nesse momento que muitos vendedores competentes, experientes e qualificados perdem oportunidades que poderiam ser suas.

Existe realmente uma fase de validação de competências e experiências numa entrevista comercial, onde procuramos verificar conhecimento de tecnologias, networking, familiaridade com mercados, resultados anteriores e outros componentes, mas esse não costuma ser o fator determinante na escolha. No fundo, a maior parte dos candidatos que foram chamados para as entrevistas tem as competências e experiências mínimas requeridas, e o gestor comercial experiente normalmente não está a procura do candidato que tem mais tempo de venda do seu tipo de tecnologia, que fechou mais negócios com clientes que são seu público alvo ou que melhor conhece os seus mercados, pois a questão não é quantitativa. Nesse momento crucial, o que está sendo avaliado não é mais a pessoa do candidato, mas sim a forma como ele se posiciona.

Marcus Rossetti

Entrevistas com profissionais de vendas
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