Que tipo de empresa se beneficia delas, e o que se pode esperar na prática?

Metodologias de vendas consultivas como o Solution Selling, o Spin Selling ou o CCS são, como o nome sugere, voltadas para vendas consultivas de soluções. Empresas de tecnologia (particularmente TI) ao redor do mundo identificaram-se de imediato com o conceito, e muitas começaram a adotá-las. Mas isso significa que qualquer empresa de TI deveria escolher e implantar uma dessas metodologias? A resposta é não. Muitos teóricos tendem a sustentar que qualquer empresa poderia se beneficiar dos conceitos embutidos nelas, mas a realidade mostra que modelos de distribuição, de alto volume ou “comoditizados” (para citar alguns exemplos) tem processos comerciais pouco aderentes aos alicerces dessas metodologias. Mas em empresas que atuam com soluções complexas e diversificadas, longos ciclos de venda e alto valor agregado de produtos e serviços, os ganhos são inegáveis. Dentre eles, vale destacar:

Melhor  previsibilidade

Com toda certeza, o uso correto de metodologias comerciais ajuda (e muito) a prever melhor  os resultados de vendas futuras, fazendo do pipeline menos adivinhação e mais ciência.  Se por um lado eliminar parte da subjetividade desse processo costuma gerar a frustração de ver os números futuros tradicionalmente encolherem, por outro lado essa imersão de realidade é uma grande aliada de empresas que buscam equilíbrio de caixa, crescimento sustentável e segurança no planejamento.

Informações mais confiáveis do cenário comercial

Se tivéssemos que eleger um benefício como o mais significativo, talvez fosse esse. Metodologias bem implantadas e bem aplicadas fornecem informações extremamente precisas sobre todas as etapas e componentes do processo comercial de uma empresa, sem mascarar suas falhas, permitindo um diagnóstico muito preciso de onde estão os problemas, e um diagnóstico preciso é meio caminho para a solução desses problemas.

Mais eficácia

As metodologias comerciais aumentam o nível de qualificação de oportunidades e melhoram os índices de conversão, o que se reflete num time mais focado e produtivo, que tende a perder menos tempo com oportunidades fadadas ao fracasso, e que concentra sua energia naquelas com melhores chances de sucesso.

Padronização da atuação

Possuir padrões de atuação comercial permite estabelecer critérios únicos para avaliar os componentes do time de vendas, não só pelos seus resultados como também pela consistência da sua atuação, o que geralmente permite identificar problemas muito antes que eles se manifestem da pior forma possível.

Mais vendas

Sim, é possível melhorar os números com a implantação de metodologias comerciais, mas é bom lembrar que resultados de vendas estão ligados a diversos fatores, como ações de marketing, visibilidade da marca, confiabilidade de produtos e serviços, preços, mercado, concorrência e, é claro, eficiência da atuação do time de vendas. Como metodologias atuam nesse último componente (essencialmente comercial) elas podem, sim, melhorar os resultados de vendas, mas não se pode esperar delas isoladamente impactos muito significativos.

Redução do ciclo de vendas

Esse é um benefício que tem mais de mito que de verdade. O ciclo real de vendas está mais ligado a fatores do mercado do que a fatores internos,  e a ideia de “empurrar” o cliente na direção do fechamento normalmente não passa de uma mistura de fantasia e desespero. A sensação da redução do ciclo médio de vendas vem da eliminação de oportunidades ilusórias com ciclo infinito, e não da real interferência na velocidade do processo de compra do cliente.

Por fim, vale ressaltar que, em qualquer situação, muito mais importante que a metodologia escolhida é a forma como ela é implantada e gerida na corporação, pois é aí que reside a diferença entre o sucesso e o fracasso desses projetos.

Marcus Rossetti

O que as metodologias comerciais realmente trazem para empresas de TI
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