Cinco maneiras clássicas de estabelecer metas de vendas que não serão atingidas.

  • Metas dos sonhos

Um número mágico que costuma vir de sonhos megalomaníacos sem muita (ou nenhuma) conexão com a realidade. Essas metas geralmente são números redondos e impactantes, incrivelmente distantes da realidade atual, comumente fixados pela alta gestão com a intenção de inspirar e motivar, mas que comumente produzem o resultado oposto.

  • Metas de tão, tão distante

Matrizes de multinacionais são especialistas nesse tipo de meta (mas não todas, que fique claro), fixadas geralmente com base em avaliações macroeconômicas e estratégias globais, sem levar em consideração as particularidades locais e sem contar com a participação de uma única pessoa do país na sua elaboração. Os resultados costumam ser tão distantes das metas quanto as matrizes são de suas filiais.

  • Metas da matemática ruim

Um exemplo de raciocínio dessa lógica tortuosa: “Ano passado crescemos 40%, portanto nossa meta esse ano é crescer 50%”. Embora a primeira vista pareça haver alguma coerência pelo fato de números passados serem usados para prever o futuro (algo em si positivo), esse processo costuma ser simplista e, invariavelmente, sempre ascendente. Vendas não crescem em ritmo linear, e quanto maior o faturamento de uma empresa, menor tende a ser o crescimento percentual, indo na direção oposta da lógica dessas metas.

  • Metas maquiavélicas

Aqui existe realmente embutido um desejo de não pagar grandes comissões à equipe de vendas, fixando metas que funcionam para a equipe comercial mais como um bilhete de loteria do que como números a serem levados a sério. Uma das características de empresas que fixam metas dessa forma é que raramente um vendedor é demitido por não atingi-las, o que é coerente com a sua proposta.

  • Metas de ponta-cabeça

Essas metas são calculadas em função dos custos e despesas projetados, ou seja, esse é o número que vocês devem vender para pagarmos as contas. É claro que receitas e despesas projetadas devem estar em perfeito alinhamento para garantir a saúde financeira de uma empresa, mas a ordem deveria ser exatamente inversa, as despesas deveriam ser calculadas e projetas em função das projeções de vendas, ao invés desse clássico modelo de rabo abananando o cão.

Depois de tantos exemplos negativos, reservamos nosso próximo artigo para uma discussão sobre as melhores práticas na definição de metas comerciais.

Boas práticas para estabelecer metas comerciais

Marcus Rossetti

Os piores tipos de metas comerciais
Classificado como: