O mercado de TI tem uma grande variedade de formas e modelos de comissionamento comercial, mas quase todos estão ligados a maneira como cada empresa se posiciona sobre as questões centrais do tema.

  • Separando comissionamento de bonificação

Comissionamento e bonificação são duas formas de remuneração variável, mas com  conceitos muito
diferentes. No fundo, comissionamento torna o vendedor “sócio” numa venda realizada sempre que ela ocorre, dando a ele direito sobre uma fatia dessa venda, enquanto a bonificação premia resultados alcançados (não só de vendedores), em épocas específicas do ano. Comissionamento é sempre um valor percentual sobre vendas realizadas, sem um teto superior e com maior granularidade, enquanto a bonificação é usualmente um valor fixo, muitas vezes um múltiplo do valor do salário, pago somente se determinadas metas são atingidas, e que costuma ser pago de forma semestral ou anual.   Pergunte a um vendedor, e ele provavelmente dirá que prefere o modelo de remuneração variável baseado em comissionamento puro e simples, recebendo um percentual de tudo o que vende. Faça a mesma pergunta a um empresário, e eleprovavelmente dirá que preferiria basear toda a remuneração variável no modelo de bonificação, garantindo que os pagamentos estão condicionados a metas mais amplas, e que os valores estão dentro de faixas predefinidas, mas fáceis de incluir no budget. Esse “cabo de guerra” fez o mercado chegar a um certo equilíbrio, e hoje em dia a maioria das regras de remuneração variável das áreas comerciais de TI são uma combinação dos dois conceitos.

  • Frequência de pagamento

Dentro do conceito de mesclar componentes de comissionamento e bonificação, os pagamentos podem ser realizados de forma mensal (mais comum), trimestral, ou atém mesmo semestral / anual (mais raros) em algumas empresas, em função da apuração de vendas do período anterior. Assim como em outros componentes descritos abaixo, empresas que optam por pagamentos mensais tem um “mindset” de remuneração variável mais voltado para comissionamento, agressivo e de curto prazo, enquanto empresas que optam por períodos mais longos (como os semestrais) pensam no variável de vendedores mais como uma bonificação, algo que exige tempo para ser corretamente apurado.

  • Percentual

Embora algumas empresas levem o conceito de comissionamento ao pé da letra e paguem um percentual fixo pré-estabelecido  sobre o valor vendido, o mais comum no mercado de TI é o modelo que possui uma tabela em que esse percentual varia com os resultados alcançados. Dessa forma, percentuais mais baixos são pagos se o vendedor está muito longe da meta acumulada do período, e percentuais progressivamente mais altos são pagos para vendedores que já se aproximaram ou atingiram suas metas do período. Estes aceleradores são um ótimo exemplo de mescla dos conceitos de comissionamento e bonificação, onde tanto realizar a venda quanto atingir as metas são condições para o pagamento do variável.

  • Apuração de metas

Em modelos como os descritos acima, onde existe uma tabela progressiva do variável pago por vendas atrelado às metas realizadas, uma questão que varia muito de empresa para empresa é a forma de apurar essa realização de metas.

Um dos modelos considera um cálculo simples do total vendido em função das metas (do trimestre ou do ano). Caso, por exemplo, a meta do período seja de R$ 1.000.000,00 e o vendedor já tenha vendido R$ 250.000,00 no período, o percentual atingido é de 25%, e a tabela será aplicada considerando esse valor. Um dos problemas desse modelo é que as primeiras vendas do início de um período não tem vendas anteriores acumuladas, fazendo com que os percentuais pagos sobre elas sejam muito baixos (ou zero). Um efeito colateral conhecido desse formato são vendedores que “seguram” vendas para que elas se acumulem no mesmo mês e o cálculo de comissionamento seja mais vantajoso.  Para minimizar essa distorção, várias empresas de TI adotaram o conceito de percentuais retroativos, pagando a diferença das comissões de vendas anteriores do período (tradicionalmente o trimestre) conforme os vendedores vão acumulando vendas e se aproximando das metas. Vale ressaltar que esse é um problema apenas para quem paga comissões mensalmente, pois o pagamento trimestral permite comparar o total fechado de vendas com as metas do trimestre.

  • Percentual mínimo

O percentual mínimo é apenas o nível mais baixo da tabela de comissionamento, que significa quanto a empresa pagará de comissão quando uma venda é realizada e o vendedor ainda está muito distante de sua meta (menos de 25%, por exemplo). Embora seja apenas um número, existe uma diferença conceitual entre empresas que definem esse percentual mínimo como zero e as que atribuem um valor, mesmo que baixo, a qualquer venda realizada. As primeiras pensam mais em bonificação (não existe pagamento desvinculado de metas), e as demais tem uma visão de comissionamento mais forte (qualquer venda deve ser premiada, de alguma forma).

Existe muita divergência no mercado se atrelar mais fortemente o pagamento do variável a conquista de metas gera ou não um compromisso maior por parte dos vendedores com os números, alguns argumentam que sim, outros ponderam que isso só é eficaz até um certo ponto, a partir do qual tende a desestimular a equipe.

  • Comissões sobre vendas recorrentes e contratos de longo prazo

Algumas empresas de TI estabelecem regras específicas de comissionamento para vendas recorrentes e contratos de longo prazo. Um exemplo de venda recorrente é a venda de manutenção de software, uma renovação anual quase automática que exige pouco ou nenhum esforço de venda. Já alguns contratos, como os de outsourcing, podem ser firmados por 3, 5 ou até 10 anos, caracterizando o longo prazo. Em situações desse tipo existe uma preocupação de várias empresas quanto ao empenho futuro e ao merecimento do vendedor sobre essas comissões. A preocupação quanto ao empenho futuro está ligada ao medo de acomodação de um vendedor que fecha um grande contrato de longo prazo, que em tese poderia gerar conforto financeiro e ausência de necessidade de buscar novas vendas, um argumento altamente questionável mas que é a justificativa de algumas empresas para impor limites de tempo para o recebimento de comissões sobre contratos de longo prazo, assim como um limite para considerar esses valores dentro da cota do vendedor (exemplo: contratos pagam comissão só nos 12 primeiros meses). Já a questão do merecimento está ligada ao fato de um processo recorrente de renovação muitas vezes não ser visto como uma venda, pois o vendedor não teria “suado a camisa” o suficiente, e por isso não deveria ser considerado para a cota global de vendas e não geraria comissões.

Ambos os casos são exceções que vemos no mercado de TI  e que procuram, de formas distintas, proteger a empresa do que seria considerado um comportamento indesejável do vendedor, mas que podem facilmente gerar resultados negativos, já que dificilmente limitações de comissionamento melhoram a atitude da equipe. Empresas que não impõe esses limites tem uma visão muito diferente, a de que vendedores são mais que “fechadores” de contratos, são profissionais de relacionamento e manutenção da base, e portanto especialmente importantes em contratos de longo prazo e recorrentes.

  • Transferência de contas com contratos vigentes

Vendas recorrentes ou de longo prazo geram outra questão sobre a qual áreas comerciais tem que legislar, que são situações em que vendedores herdam contratos em andamento fechados por outros vendedores que saíram da empresa ou trocaram de área. Dentro da lógica acima, algumas empresas consideram que o novo vendedor passa a receber as comissões dos contratos que herdou, pois junto com os contratos herdou obrigações mais amplas de relacionamento, pós-venda e manutenção, enquanto outras consideram que contratos em andamento não geram comissões, pois o novo vendedor não foi o responsável pela venda, novamente dentro da dualidade dos conceitos de comissionamento de vendas e bonificação de resultados.

  • Comissões sobre produtos e sobre serviços

Algumas empresas de TI tem tabelas de comissionamento diferentes para a venda de produtos (software e hardware) e para a venda de serviços, e isso se explica pelo fato de cada um deles ser muito diferente em termos de formação de preços, custos, riscos, mercado e margem de lucro, fatores determinantes para se decidir o percentual de comissionamento que o preço de venda comporta.

  • Divisão de comissões

Algumas empresas criam regras específicas para vendedores que trabalham juntos (simultaneamente ou em períodos distintos) na mesma oportunidade, ou para vendedores que recebem oportunidades de finders externos que também serão comissionados, como forma de garantir que o total gasto em comissionamento pela empresa não afete a margem de lucro final.

  • Tratamento de inadimplência

A prática usual da maior parte das empresas do segmento (mas não todas) é que o pagamento de comissões está atrelado ao recebimento pelo cliente, evidenciando a condição de “sócio” do vendedor. Na maioria das vezes esse repasse de atrasos e inadimplência tem mais a ver com questões de caixa do que com uma convicção forte no modelo de comissionamento “selvagem”  que ela representa.

  • Base de cálculo

Regras que definem sobre qual valor será aplicado o percentual de comissionamento existem em todas as empresas. Algumas aplicam esse percentual sobre o valor bruto de vendas (e oferecem percentuais menores), e outras aplicam o percentual sobre o valor líquido da venda, já subtraindo impostos e custos como pagamentos de fornecedores de software e hardware (oferecendo percentuais maiores).

  • Percentual de vendas e percentual de gestão

Gerentes e diretores de equipes comerciais tradicionalmente tem  remuneração variável no mercado de TI, mas com regras ligeiramente diferenciadas em relação ao time de vendas.  Gestores comerciais costumam ser remunerados pelas vendas de toda a equipe,  e suas metas são as metas da empresa como um todo. Embora  costumem seguir a mesma lógica de periodicidade e apuração de resultados, muitas vezes a tabelas de percentuais são específicas, variando normalmente de 50% a 200% dos percentuais dos vendedores, em função do tamanho da equipe, já que receber metade do valor variável de cada vendedor é atraente para um gestor de equipes grandes, mas faz pouco sentido para um gestor de equipes pequenas.

  • Desligamento de colaboradores

Todas as empresas definem alguma regra sobre o direito que vendedores possuem ao recebimento de comissões após a sua saída da empresa, sendo o mais usual no mercado de TI o pagamento dos contratos fechados por um período de 90 dias, mas aqui a negociação caso a caso acaba sendo a regra predominante.

Por fim, vale ressaltar que  as políticas de comissionamento são muito mais que um conjunto de regras, elas tem o poder de definir conceitualmente o tipo de relação esperado entre a empresa e seu time de vendas. Políticas tendenciosas, incompletas ou incoerentes tendem a sinalizar um relacionamento conturbado a frente, que não costuma ser vantajoso para nenhum dos lados.

Marcus Rossetti

 

Veja também:

Boas práticas para estabelecer metas comerciais

O que as metodologias comerciais realmente trazem para empresas de TI

A armadilha comercial das empresas de TI – Parte 1

Vendas Consultivas: muito além da área comercial


 

 

Políticas de Comissionamento
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