Dados preliminares da pesquisa realizada pela Commsulting junto a gestores comerciais, empresários e vendedores. Embora seja uma consulta informal, ela traz à tona algumas tendências sintomáticas:

 

  • Informações e resultados dos anos anteriores NÃO são levados em consideração no cálculo das metas para quase 40% dos entrevistados

 

  • A capacidade de geração de leads ativos e receptivos da empresa NÂO é usada para definir as metas para mais de 60% dos entrevistados

 

  • Dados de ciclo médio de vendas e taxa de conversão de oportunidades NÃO são usadas para cálculo das metas em mais de 50% dos casos

 

  • Em mais de 50% dos casos, apenas a alta gestão ou a matriz são envolvidos na definição de metas. O time comercial é envolvido em menos de 20% dos casos.

 

Veja também: Os piores tipos de metas comerciais

Um dos resultados desse cenário: um terço dos entrevistados consideram as metas de sua empresa impossíveis ou irreais.. Quando consideramos apenas a visão do time comercial, esse percentual quase dobra.

 

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