Mudanças acontecem a todo momento. Em teoria, essa afirmação parece tão óbvia que nos tornamos adeptos da adequação por osmose. No mercado de tecnologia, não é diferente. Diariamente somos bombardeados com tantas inovações, modelos e insights que passamos a deixar de prestar atenção nas mudanças e novamente, seguimos no modo automático de adaptação. Recentemente, ocorreram mudanças que foram anunciadas devagarinho, ao longo do tempo, e quando o momento de virar o barco chegou, a surpresa tomou conta das expressões de alguns. O “modo automático” nos privou de observá-las com a devida atenção. As empresas de Tecnologia, vem passando por um processo de transformação, sejam elas grandes, médias ou pequenas. O modelo transacional vem paulatinamente sendo trocado pelo modelo de vendas por serviços. Ouvimos um grande número de expressões  “as a service” para todos os modelos de produtos em tecnologia. A pergunta que se instala junto aos gestores de times comerciais é: Minha força de vendas está preparada para essa alteração de modelo? Vendedores mais sêniores são capazes de adaptar-se rapidamente às mudanças? Os mais novos conseguirão entrar e já começar a abastecer o avião em voo? Os que estão no meio, serão capazes de adaptar-se rapidamente? O que fazer? Como fazer?

Há um ditado popular que diz algo assim: Cachorro velho não aprende truque novo. Será mesmo?

Entre a opção de trocar uma força de vendas com experiência de campo, por uma mais jovem e inovadora, parece ser o melhor modelo de adaptação veloz para a transformação.  Ledo engano.

Experiência e juventude não entram nessa equação.

Se observarmos com cuidado, é mais comum do que pensamos as companhias trabalharem seus modelos comerciais com os produtos, como se fossem caixas de fósforo.  Registram-se cuidados com promoções de vendas, sem tomar o devido cuidado de como vender.  Colocar todos os produtos e serviços na mesma vala, é um convite ao insucesso. Há claro, produtos e serviços mais fáceis de produzir resultados, estes são importantes no cotidiano das empresas. Porém, tratar produtos e serviços que possuem uma certa complexidade de entendimento, que possuam uma complexidade de implantação, uma mudança de tecnologia, uma compra inovadora, traz a necessidade de um apoio comercial mais profundo, para garantir a tranquilidade do cliente.

O que faz um time comercial de sucesso, são planos corporativos estratégicos claros, onde seja possível definir o planejamento estratégico comercial que vai atender essa nova necessidade, um plano tático estudado com um plano de ação exequível. Os indicadores devem nascer dessa sistemática e não de planilhas ou métodos de alavancagem de dois ou mais dígitos para crescimento de vendas ano a ano.  Os indicadores devem ser criados e baseados nas mudanças de mercado. Ignorar a curva de aprendizado do mercado, e não dos vendedores, é um dos piores erros de gestão.

Não se pode cobrar de uma força de vendas, a gestão de seus territórios, se os insumos básicos para essa força de vendas atuar estão falhos ou equivocados. Não haverá velocidade. Não haverá sucesso.

Mudar requer foco, disciplina e planejamento. Mãos à obra!

 

Regina Helena Macedo

Transformação: Como preparar o time comercial
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