Empresas de TI estão migrando para Cloud. Muitos de seus vendedores, ainda não.

Fala-se na dificuldade em fazer o time de vendas abraçar a ideia de vender ofertas em Cloud. Resistentes, avessos a mudanças, resilientes, esses são alguns dos adjetivos mais ouvidos quando o assunto é convencer a equipe comercial a embarcar no mundo da nuvem, a ponto de algumas pessoas defenderem que toda a leva atual de vendedores de tecnologia é um caso perdido, e que a solução seria começar do zero com uma equipe inteiramente nova e “não contaminada”. Sem dúvida a mudança de velhos hábitos arraigados é sempre difícil, mas existem outros aspectos a serem considerados nessa equação.

Analisando de maneira simplista, esses profissionais estão acostumados a vender licenciamento e projetos, recebendo  comissões de maior valor no curto prazo quando fecham um contrato. O que se pede, na migração para Cloud,  é que eles abram mão disso, em troca de pequenos comissionamentos recorrentes de longo prazo. Não parece realmente muito atraente olhando por esse ponto de vista, mas a questão é mais complexa.

O vendedor, o verdadeiro vendedor, é um empreendedor, e a transição aqui é tão difícil para o vendedor quanto é para a empresa como um todo, pois a mudança para uma estratégia de Cloud tem tanto impacto no bolso da equipe comercial quanto tem no fluxo de caixa da empresa. Para aceitar essa transição, um vendedor precisa:

  • Entender todos os detalhes do novo modelo e sanar suas dúvidas
  • Querer apostar e investir nesse modelo
  • Poder, financeiramente, se ajustar a esse modelo
  • Acreditar que o relacionamento será de longo prazo, para que ele possa colher os frutos do seu investimento

A maior parte dos problemas na migração da equipe comercial para um foco em Cloud está em algum dos quatro pontos acima (quando não em todos).

Em primeiro lugar, os vendedores são o grupo dentro da empresa que aposta e arrisca financeiramente, e obviamente eles desejam minimizar os seus riscos, diminuindo suas incertezas. Muitas empresas falham em definir de maneira clara seu modelo e sua oferta para Cloud, e o vendedor sabe que isso o torna vulnerável quando for ao mercado. Não devemos confundir esse tipo de questionamento com resistência, mas encará-lo como um exercício saudável de avaliação criteriosa e de análise de riscos, riscos esses que o vendedor dividirá com a empresa.

Em segundo lugar, assim como o empresário num determinado momento precisou decidir que esse era o seu caminho (ou entender que não havia outra alternativa), o vendedor precisa tomar a mesma decisão. Estamos falando de uma profunda mudança baseada em uma aposta, e é importante nunca perder de vista que ainda estamos falando de uma aposta. Sim, Cloud é uma realidade, mas a velocidade, a forma e a intensidade com que cada mercado vai adotá-la são desconhecidos. Talvez mais do que em qualquer outra época ou qualquer outro cenário, seja a hora de envolver o time comercial nas discussões estratégicas de modelo, pois a chance da política top down funcionar é mínima.

Mesmo que os dois pontos acima estejam bem resolvidos, fica o desafio de equacionar a questão financeira. Ao vendedor deve ser oferecido um caminho viável de transição financeira, exatamente como as empresas que realizaram a mudança para Cloud tiveram que repensar  o seu planejamento de  fluxo de caixa. E, mais uma vez, é pouco provável que essa solução surja somente da cabeça dos empresários e gestores. Aqui estamos falando de caminhos que podem ser diferentes para cada vendedor, mas firmar um acordo de transição no qual o vendedor acredite e do qual ele tenha participado aumenta dramaticamente as chances de sucesso do projeto.

Por fim, se estamos falando de uma verdadeira transição, onde as empresas estão abdicando de uma série de coisas por um projeto que gera recorrência e crescimento a longo prazo, o vendedor que realmente embarcou nesse projeto está lá pelos mesmos motivos, ou seja, ele está disposto a esperar alguns anos e abrir mão de grandes comissões individuais para ter a recompensa de um aumento gradual, contínuo e cumulativo de suas receitas no novo modelo.  É nesse ponto que esbarramos em questões culturais ligadas à relação entre muitas empresas de TI e seus vendedores:

  • Certas empresas tem medo que vendedores acomodem-se com receitas recorrentes, por isso costumam estabelecer limites e prazos para o pagamento de contratos recorrentes;
  • Certas empresas tem medo que vendedores passem a ganhar “demais”, e procuram formas de estabelecer tetos para a sua remuneração;
  • O turnover de vendedores em empresas de tecnologia é alto, raramente um deles permanece na mesma empresa por 5 anos, tempo  médio necessário para ver os resultados de uma mudança para Cloud.

Como seria possível, nesses cenários, convencer um vendedor de que existe algo de bom para ele numa migração para o mundo da nuvem? Afinal, com essas limitações ele não seria beneficiado pelas principais vantagens de um modelo baseado na nuvem, e arcaria com todas as suas dificuldades.

Empresas de TI que estão em migração para Cloud estão não apenas revendo sua oferta, estão revendo seu modelo de negócio, e isso significa também rever conceitos e processos internos. Caso não seja signatário da política de terra arrasada que prega a substituição completa de seu time de vendas por jovens inexperientes, o empresário deve avaliar seriamente rediscutir a relação da empresa com o seu time comercial.

 

Marcus Rossetti

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